上门换纱窗，敲门第一句话说错就少一半活

夏天老小区的纱窗，一破就是一整栋楼的事。上门换纱窗的人不少，同一个单元，两家敲门，干出来的活多少差一半，差别常常就在门开的那一句话上。

一种开口是报项目：「换纱窗，八十一扇。」门里的人听完，第一反应是我不需要，门就关了。另一种开口是先问：「您家纱窗是破了洞，还是推拉不顺、卡住了？」大部分人会说有点卡，或者说厨房那个破了个口子，这一问，话就接上了。

为什么差这么多。直接报价，等于替客人做了决定，他还没意识到自己有需求，你先把价格摆出来，他只能选要或者不要，多数人默认选不要。先问，是把决定权交回去，客人一开口描述问题，他自己就承认了家里确实有点问题，后面谈价是顺理成章的事。

还得看客群。老小区里住的多是退休老人，白天在家，耳朵背一点，敲门要有耐心，说话要慢，别一开口就是一串专业词；年轻夫妻只有晚上和周末在，那几天六点到八点是黄金时间，去早了没人，去晚了人家吃饭；租户多的楼，房东不管、租客不愿花钱，这种楼跑十趟不如跑一趟自住率高的老楼。

低成本的做法几乎不花钱。带一块样板，四种纱网各剪一小块，普通纱、金刚网、防霾的，摊在手里让客人自己摸，摸完再报价；话术改成先看再报，进门看一圈，把破的地方指给他看，顺便提一句「这个压条也老化了，不换纱一个月还得松」；价格别报一个整数模糊价，说清普通纱八十、金刚网一百二、含压条，客人自己会选。

中成本几百块。一个样品包，几种纱网、两三种锁芯、一份颜色卡，装在一个旧公文包里，比空手站着可信得多；印一叠服务单，写上项目、单价、保修三个月，做完撕一张给客户；再添一台小电钻和一个吸尘器，打孔时边打边吸，粉尘不飞，客户家的地板干净，结账时脸色也好。

高成本是租个门头小铺、雇人扫楼。铺子的作用不是卖货，是让老客户有个地方找你；扫楼这事要挑时间，上午十点和下午四点最好，别在饭点和午睡时候敲。

坑不少。进门不套鞋套，一脚泥印在人家地板上，这活基本就黄了，鞋套一包才十几块；报价含糊，说看着给，干完加价，客户当场不吵，回头就在业主群里说你；只换纱不换压条，一个月又松了，客户觉得你糊弄；纱网以次充好，金刚网换成薄的，头一年看不出来，第二年就锈；在楼道里大声吆喝，物业一来，整栋楼都不让进了。